物價上漲…你可能不知道的秘密
談通路與供應商間的價格剝削

2012/06/17
台灣供應商

責任主編:孫窮理

【編按】這幾年來,隨著家樂福員工工會的組織成立,關於大賣場中利用「全職計時工」壓低薪資,甚至積欠加班費、剝削員工的事情漸漸為社會大眾所認知;不過在「通路」的另外一端,對於「供應商」的剝削,卻少為外人所知;而隨著物價飆漲,各大賣場中商品售價受到注目,這些商品的供應商,往往成為媒體及大眾批判物價上漲問題的代罪羔羊,而供應鏈裡的問題則被忽略。

事實上,佔有通路優勢的這些通路商,在高度市場競爭的割喉戰下,為了保持自己的利潤,同時對員工與供應商,以各種方式壓低工資與進價,保持自己在這場慘烈戰爭中生存的優勢,在這個由勞工/供應商/通路三者綁在一起的壓力鍋裡,大家的日子過得都不好,但是對於消費者來說呢?這樣的惡性競爭,是不是就真的可以換來優質又廉價的商品?

感謝身為某大賣場供應商的里為在苦勞網投稿,以實際經歷,為我們談談在現在各通路常見的「第二件五折」等「深度促銷」下,供應商與通路之間在利潤分配上的實際情形,以及大賣場「漲價」的真相及其影響;期望藉此讓讀者能共同關注高度商業競爭下「通路」的問題。

苦勞網與家樂福勞工有關的報導及評論:

近期物價上漲的新聞炒得沸沸湯湯,許多消費者將矛頭指向供應商哄抬物價,但身為號稱「最便宜的賣場」的供應商,實在按耐不住內心的激動,決定依據自己的經驗(不同通路之間,狀況仍有相當的差異),提筆寫出這個「不能說的秘密」。

在講這個秘密之前,我必須先開宗明義地告訴各位:「決定在連鎖通路銷售的那天開始,賣場裡的商品價格就不再是單由供應商決定的。」

讓供應商夜不成眠的考核壓力

通路之間的價格戰在台灣早就不是新聞,舉凡「買一送一」、「第二件五折」等「深度促銷」滿天飛,從前兩年開始,就連標榜「全國最便宜」的通路也開始加入促銷的行列,供應商的價格一次又一次地被剝削,不單為了商品讓在流血戰中不被通路業績考核而下架,所有積極進取的供應商還為再拼一個台灣的經濟奇蹟的夢想——成為下一個台灣首富蔡衍明。

最初在供應商與通路完成進售價議價、通路訪價的流程後,商品即開始在市面上販售。不過對於供應商來說,商品上架後並不是只代表大展身手的開始,而是伴隨著通路一年之中一次又一次的促銷要求與業績考核,噩夢般的「只要達不到業績就會將商品下架」的要脅,每天每天都刺激著供應商夜不安眠。

就以筆者目前所往來的通路來說,一般都是一年一約,當約期快滿的時候,通路會重啟議價的流程,同時會要求廠商配合許多活動,例如買一送一等。如果商品恰巧被淘汰,通路就可以要求許多促銷、毛利增加等配合方式,若A商品沒被淘汰,但同一個廠商有B商品被淘汰,也同樣會要求:B商品要恢復,則A必須配合促銷等;而下架標準並不透明,雖然在合約中有明訂依照品類的倒數百分之多少則淘汰。但是,當廠商對於排行有所疑慮的時候,通路卻不會把排行公開;黑箱作業造成通路可以不斷地以「下架」恐嚇供應商;在通路裡,幾乎所有商品都是有可取代性的,除非是很大型的供應商,否則議價的空間實在是不大。

為了成就商品的曝光度 只好配合通路的激情演出

當通路把刀架在你的脖子上,告訴你:「請你配合我們所要求的促銷方案,不然你可能會因為業績不好被下架…」;當通路提出「第二件五折」的要求時,供應商們盤算著當初議進的進價,敲著腦袋想著,售價100元的東西、供應商給通路的進價65元,通路賺走35元,配合作第二件五折後,進價調整成48.75元(一件利潤減少16.25元);配合做第二件五折時,兩件和在一起是150元,等於一件75元,通路還是可賺26.6元(一件利潤減少8.4元);對於通路來說,供應商配合做促銷雖然也是在拉抬他們的業績,但犧牲的永遠只有供應商,通路受到的影響不大。

而這時,供應商扣掉經銷商、運輸、公司行政、原料等成本,再加上供應商需要繳給通路的額外費用,以筆者所往來的通路,商品上架是不太需要上架費,但大大小小各式各樣的費用非常多,例如供應商希望可以刊DM的DM費、想要承租獨立的陳列空間的貨架費、在非通路規定的檔期時間內,要求通路協助處理各式行政事務,如變更包裝等的開檔費,甚至通路拜訪廠商工廠的訪廠費…等名目非常多。供應商的利潤已經非常有限,但是在「不做,就等著業績不好就下架吧。」這樣的話語,同時不斷糾纏著已經緊繃得腦神經,為了維持產品的持續銷售,咬牙也得配合下去。

好在「深度促銷」的銷售手法已流行了兩三年,熟悉了通路這樣的操作模式,供應商也明白,新品售價報得越高越好,至少當通路要求要操作買一送一的時候還玩得起,一件原本只需賣100元的商品,就變得需要定價為175元,若需要配合作買一送一,兩件175元,才會合乎成本。

通路新花招,整死舊廠商

但這樣的方式對於新進商品來說,或許還可以技術性地達到通路的需求,但對於老商品來說,這樣的活動安排方式簡直讓廠商痛苦至極;原因在於過去並不時興大量的「買一送一」、「第二件五折」等深度促銷模式,既然沒有這樣的規劃,當然合理的成本已經反應在售價上,對於廠商來說,油電雙漲、原物料漲聲響起的現在,沒有多餘空間安排「深度促銷」。

然而對於通路來說,並不會因這樣的原因就輕易地跟供應商妥協,原因在於通路間的價格競爭,台灣的市場已經飽和,連鎖通路林林總總加起來保守估計超過1.3萬家,還不包括網路平台,管你什麼商品,活動就是必須配合,否則下架。

受不住通路的壓迫 廠商只好調高售價

對於以上情形,廠商除了放手高呼一聲「我不玩了!」還有一種作法就是「調價」,把市場末端售價調高,通路要活動彈性空間就出來了,只不過你可能不知道,廠商想要把末端售價調高是一件艱鉅的大工程。試問:哪有一個通路會想最先被調漲?答案不言而喻。因此每個通路都像老虎一般,要求要拿到別的通路價格已經調漲的證據,才願意鬆手讓廠商調高價格、重新議價。

如果說,好不容易排除萬難,把各大通路的要求應付得服貼了,準備調整末端售價,爭取到重新議價時,這時候廠商可能會意外發現:通路的毛利居然隨著廠商調價也跟著提高!就拿我自己的親身經驗來說,例如一件售價100元的商品,十幾年來頭一次調價議價後,若原本進價為75元,調漲後售價為一件120元,依照原本的毛利照理賣場應該給廠商的進價是90元,通路卻會以「今非昔比」或是根本不需理由的原因順勢增加毛利,進價變成82.6元,而且通路毛利年年提高。於是廠商拿不到預期的應得成本,調價最大的利益者其實是不勞而穫的通路。

只為拼一個台灣的經濟奇蹟?

現在各大賣場會看見一件商品的價格時常在變動,這是廠商與通路的一種刺激消費的方式。一件商品一旦提報進通路販售,售價就很難變動,而我們能看到價格不斷地在調整,是廠商或賣場根據時令不定期作各式促銷,例如糯米定價100元一包,平常都賣99,端午節的時候配合上DM做89,過年時又做85等方式;所以媒體的價格訪察,往往能查到的,都只是供應商正常的促銷價格之間的波動而已,是真正調漲售價的商品少之又少。

本來做生意就是你情我願,沒人要求你一定得去這家賣場賣東西,可是當整個社會都將漲價的矛頭指向供應商,怨供應商趁火打劫,我不得不發出不平之冤:在這個供應鍊之下,顯而易見趁火打劫的應該不是供應商。在這個全面凍漲的節骨眼,別說調價了,恢復到原售價都會被掛上「趁火打劫」的臭名,廠商們也只能各各噤若寒蟬,成本自我吸收、自我剝削,希望再創下一個台灣的經濟奇蹟。

回應

原來如此!
本文對了解資本主義生產方式的"流通領域"大有幫助。

前幾天看到一篇報導:
不准賣場降價 餅商挨罰 民歡呼「政府總算玩真的」
http://www.appledaily.com.tw/appledaily/article/headline/20120614/342992...
覺得哪裡怪怪的,今天看到這篇投書,算是了解物價(必須不斷被)哄抬的推手更多一點。就算只想當個殷實的製造商(我並非特指該餅商),對於無聊的價格戰遊戲也不能說不參加就不參加,而且公平會還可以依法逼你參加(?),然後消費者也會覺得你是無良商人。所以作為消費者到底可以怎麼做,才能避免被捲入、或阻止這種惡性循環中呢?拒絕到大通路商購物、拒買定價離譜的促銷商品嗎?

通路商才是物價上漲的原兇
反正抓比例獲利
漲越多賺越多

我想我以後還是去雜貨店買東西, 還比較有人情味一點....

商研院的資料
http://www.cdri.org.tw/ezfiles/0/1000/img/62/03-ch-03.pdf
2009年以零售式量販店前4大業者所占比重最高,達87.78%;……略

一言以蔽之,通路除超級市場及百貨公司外,都是獨占或寡占的狀態。

其實很多人都明白物價上漲的箇中道理,只是要不要做、要不要查、要不要管而已

小弟不懂,請教一下

"供應商" 是不是指國內生產物品或是進口物品的公司與工廠?

所謂的 "通路",是指大賣場嗎?還是另有公司幫忙找貨,然後提供給各賣場?

感謝您的回答

版主把通路商的秘密揭露出來了. 但是全篇看不見製造商的秘密, 不知是否也見不得光.

美國網站->紅色中國->經濟http://redchinacn.net/portal.php?mod=list&catid=3

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