李道成/江門專訪

從貿易商起家，堅持在裝飾燈、舞台燈上一路堅持創新的樊邦弘，進軍中國大陸後才發現，如果沒有快速的研發能力，肯定無法在這個缺乏尊重專利的環境中生存。提前進入LED節能燈項目後，未來包括LED照明燈的全球布局，還有大陸日益蓬勃的節能市場，都將成為這家台資企業悠遊的藍海。

真明麗雖然不是LED最先進的生產商，但他的應用能力受到了全球節能企業的矚目，為此本報記者特地前往江門鶴山市的共和鎮專訪該集團總裁樊邦弘。

問：為何近年來，LED燈的應用愈來愈廣，市場成長如此快速？

答：因為能源危機、地球暖化，歐盟、澳洲各國都不約而同地修法，計劃在二年內逐漸淘汰鎢絲燈泡；美國也準備跟進這股節能風，預計三至五年內，鎢絲燈將消失。

這種情況下，用電量只要十分之一，壽命卻多出五十至一百倍的LED燈，將成為裝飾燈的主流，至於照明燈占有率也會逐漸增高，因而今年LED燈產業已開始進入高速成長階段。

問：中國大陸的節能市場開始蓬勃成長，真明麗是否已開始打進內銷市場？

答：真明麗LED燈已開始進入大陸內銷市場，目前占營業額大約一成，規劃二年後達到三○％；現今市場主要放在各大城市的「光彩工程」，因為LED的室外裝飾燈既省電、亮度又高，完全符合大陸官方讓城市亮起來的形象工程要求，二○○六年與二○○五年相比，成長率高達一三○％，今年第一季的成長更高達三○○％。

為因應這個大市場，真明麗針對內銷市場鼓勵內部創業，派出有意願的員工回家鄉設專賣店，集團只設計、施工，並打出自己的品牌銀雨（Neo Neon），這種借力使力方式，預計今年可達到五百家規模。

問：未來LED照明燈市場規模非常大，真明麗對此有無特殊策略？

答：LED照明燈是未來真明麗更大的發展目標，毛利要比裝飾燈高出二○％；不過挑戰也非常大，因為LED照明燈要比裝飾燈要求更高，有待突破的地方仍很多；況且目前全球照明燈大廠，包括飛利浦、GE與OSRAM都已進入這個市場，未來競爭肯定激烈。

針對這項新產品，真明麗的LED照明燈已順利打進美國知名家居用品百貨公司Home Depot，主攻家用LED照明商品；另外，經過了二年的努力，集團已取得飛利浦的LED照明ODM業務。

問：目前真明麗在全球市場的通路布局與一般燈飾業者有何不同。

答：原則上歐美等先進國家，真明麗基本上採三路並進的通路策略；首先是知名大賣場，如家樂福、萬客隆都是直接來往，其次是大型進口商，負責分銷給小通路體系，第三種則是大型燈飾工程公司，產品也採直接銷售模式。

除三種傳統通路外，二○○五年真明麗在美國買下品牌形象佳，又熟悉美國燈飾通路的Tivoli，藉此打進當地高檔市場，包括賭城拉斯維加斯的高級飯店，都成了真明麗的大客戶。至於歐洲市場也在三年前買了一家法國知名燈飾企業二成股份，以此作為歐盟的行銷據點。

問：股票在香港上市後，對集團的發展有那些正面影響。

答：選擇在港上市，一方面是為了朝LED的上游發展累積實力；另外對於未來大舉進軍中國大陸內銷市場具有關鍵的影響。

因為仿冒風氣普遍的當地市場，不論是政府部門或一般消費者，都相當重視品牌形象，真明麗在香港上市後，有形的影響是取得往後發展的動能，更大的刺激則是給揮軍大陸內銷市場的行動吃了定心丸。