沃爾瑪中國訂單的尷尬:欲直購中國工廠說「不」

2007/11/04

2007年11月04日10:36 [我來說兩句] [字號:大 中 小] 來源:.上海證券報   面對沃爾瑪拋出的直接採購繡球,中國工廠大多選擇了說「不」。這也顯示沃爾瑪在中國採購模式的改變仍然是長期課題。

  最近,深圳玩具出口商谷武與沃爾瑪全球採辦的直接採購談判不了了之。「風險太大了,關鍵是沃爾瑪要求無條件退貨,以及將產品配送到它美國的門店。

而且給的價格比較低。」谷武告訴記者。

  沃爾瑪近年來一直在努力擴大對中國工廠的直接採購,但似乎收效不大。記者從多家沃爾瑪供應商處得知, 目前它們的訂單來自中國香港、中國台灣或者韓國等地的沃爾瑪代理商。沃爾瑪中國直接採購為何陷入如此窘境呢?

  直接採購的衝動

  沃爾瑪再一次用行動表明它直接採購的決心,今年它取消了在美國本土的代理商。

  谷武向記者透露,之前他公司的產品是通過美國的專業玩具代理商進入沃爾瑪的,代理商收取5%的手續費。但是今年這種方式已經很難操作,因為沃爾瑪不再向這些代理商購買產品了。與此同時,沃爾瑪向谷武表達了直接採購的想法。

  深圳一家生產皮革工藝品、家居用品工廠的人士也反映,他們現在是通過中國台灣地區和美國代理商進入沃爾瑪在歐美市場的門店,但沃爾瑪採購員已經多次上門想要洽談直接合作。

  實際上,從工廠直接採購早已成為沃爾瑪的一個重要戰略。業內人士分析,從十幾年前沃爾瑪把採購中心設在香港,然後又搬到深圳,目的就是為了打破以往通過代理商採購的模式,直接與內地工廠建立合作。

  「沃爾瑪為了實現利潤最大化,開始避開代理商。」一位貿易公司人士告訴記者。現在貿易公司一些訂單的利潤空間是3%~5%,一些好訂單在10%以上,而以前有些訂單甚至高達60%。「如果一個訂單轉手兩個貿易公司,那麼工廠出貨價與零售商拿到的價格是相差很大的,零售商何必要讓中間商吃掉這麼多的利潤呢?」他反問道。

  目前,大零售商從中國工廠直接採購已經成為一個趨勢。北歐零售商比爾泰瑪駐深圳的一位採購經理告訴記者,在兩三年前,由於公司對中國工廠不瞭解,總部還鼓勵通過貿易公司採購;但隨著對工廠瞭解的加深以及大部分工廠具有進出口權,現在公司在中國近80%採購已經實現與工廠直接合作。

  沃爾瑪中國公關總監董玉國就此問題對記者表示,不瞭解沃爾瑪與工廠直接採購的情況。目前公司尚未披露過相關數據,具體情況需進一步瞭解。

  工廠謹慎說「不」

  面對沃爾瑪拋出的繡球,中國工廠大多謹慎說「不」。

  「這個風險太大了。」谷武認為這是導致他與沃爾瑪合作沒有談成的關鍵原因。雖然與沃爾瑪直接合作在價格上可以提高10%~15%,但是沃爾瑪要求無條件退貨,以及把產品配送到它美國各地的門店。「如果合作,我們就要在美國建立倉庫、運輸隊,或者請第三方公司做,那麼實際賺到的錢並不多。」

  據記者瞭解,與大零售商合作,工廠為了趕貨有時必須付高代價寄空運,產品不好賣又要被扣款;一旦產品出問題,不但要退貨,工廠還要高額賠償零售商損失。而通過貿易公司合作,可以分擔一些風險。

  但另一方面,中國工廠甚至貿易公司還達不到與沃爾瑪直接合作的要求。一位貿易公司老總分析,一是國內工廠在業務水平和流程等方面跟不上大零售商要求;二是物流上,沃爾瑪這樣的大企業,相當部分價格分攤在物流上,一般會下單給有相當規模、物流能力強的貿易公司,如中國香港、中國台灣、韓國的專業貿易公司。

  如對於北歐零售商比爾泰瑪來說,雖然它目前在中國直接採購量很大,但是工廠只要把貨做好,送到它指定的貨代就可以了。

  這也是沃爾瑪的潛在危機,雖然他在中國的採購額巨大(180億美元),但國際上諸多零售商對中國商品的採購額加大,未來的競爭態勢在所難免。關鍵在於其他零售商給中國工廠的訂單利潤率高於沃爾瑪。

  此外,中國大部分中小工廠資金緊張,一般購買原材料、生產、出貨以後需要短期內回款,才能進行下一輪生產。沃爾瑪訂單付款週期是60天或90天,而貿易公司甚至是現金交易。

  而浙江一位曾經接過沃爾瑪訂單的服裝企業老總告訴記者,之所以放棄與沃爾瑪合作是因為有了更多的選擇。他現在通過展會、網絡接觸了很多國外貿易公司和零售商,而且現在很多國外採購商在廣州、上海等地設立了辦事處。

  沃爾瑪中國訂單的尷尬

  沃爾瑪在推進與中國工廠直接採購上的努力收效不大,仍未跳出對中國香港、中國台灣以及韓國代理商的依賴。

  有工廠向記者抱怨,沃爾瑪的訂單一般都給長期合作的貿易公司或者工廠做,新公司的產品再好也很難進入,除非是從貿易公司轉來的訂單。

  據記者瞭解,之前與沃爾瑪公開叫板的浪莎集團,它的沃爾瑪訂單也是從代理商那裡來的。「訂單量完全掌控在代理商手裡,他們拿走了大部分利潤,工廠獲利甚少。」浪莎集團外貿部經理助理陸成偉曾告訴記者。

  在中國工廠只能接受沃爾瑪一再低價的時候,沃爾瑪訂單的不穩定因素也出現了。

  「沃爾瑪的訂單很多工廠不想做,價格太低了。只有客戶關係比較好的,或者在淡季才會接。」上述貿易公司老總表示。這裡還有一個公開的秘密,很多大企業在接到沃爾瑪訂單後,以更低的價格外包給小廠做,而大企業派兩個技術人員去跟單。

  據瞭解,浪莎集團的沃爾瑪訂單有大部分是外包給浙江諸暨市大唐鎮的小企業生產,大唐是我國的襪子生產基地。但這在一定程度上增加了沃爾瑪訂單的質量風險。

  還有沃爾瑪對工廠的各種要求也無法落實。一個從沃爾瑪代理商處做服裝訂單的老闆告訴記者,要達到沃爾瑪驗廠的各項要求,如員工福利、薪酬,成本就可能要提高30%~40%,以沃爾瑪的價格根本沒法做。現在他們的做法是一個工廠兩套系統,給沃爾瑪的採購人員看一套,自己私下運作一套。「採購商看中的就是價格。」他耐人尋味地說道。

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